fesstiwal słowa w piosence
--

W poszukiwaniu traconego rynku

Wydarzenia [03.01.14]

Jak sprzedawać książki w kraju, w którym się nie czyta? Najlepiej w dyskoncie lub z dużym rabatem i w pakiecie ze szkolną wyprawką. Księgarnie walczą o przetrwanie na zanikającym rynku. Ideowcy nie mają tu czego szukać.

Dział Prawo Autorskie sponsoruje ZAIKS

Pierwsza część książkowego bestsellera ostatnich lat – erotyczna powieść „50 twarzy Greya”, sprzedała się w Polsce w 300 tys. egzemplarzy. Jej kontynuacja – „Nowe oblicze Greya”, w niemal 260 tys. kopii. Na rynku, na którym średni nakład rzadko przekracza 4 tys., powinien to być powód do zadowolenia dla właścicieli pustoszejących księgarń. Powinien. Tyle że Grey ma jeszcze jedno, mniej znane oblicze. Jedna trzecia egzemplarzy wydanej przez wydawnictwo Sonia Draga książki trafiła do klientów za pośrednictwem dyskontów, supermarketów i sieci ze sprzętem elektronicznym. Potencjalny tegoroczny przebój wydawniczy „Inferno” Dana Browna zaledwie półtora miesiąca po premierze, jeszcze w twardej oprawie, z nadrukowaną ceną 44,90 zł można kupić w Lidlu za 39,90 zł, a w Biedronce za 29,90 złotych. Choć wielbicielom literatury trudno się z tym faktem pogodzić, na rynku zyski liczą dziś tylko ci, którzy nauczyli się traktować książkę jak każdy inny towar szybko zbywalny. To produkt impulsowy. Zaledwie 10 procent klientów w Empiku wie, po co tam przyszło.

Księgarnie konkurują dziś nie tylko z dyskontami, w których klient wrzuci do koszyka książkę przy okazji zakupów spożywczych, ale też z sieciami drogerii czy sklepami odzieżowymi. Statystyczna  klientka w centrum handlowym za 50 zł, które ma w portfelu, może kupić książkę albo krem. I ja ją muszę zachęcić, żeby wybrała właśnie książkę – tłumaczy Mariusz Rutowicz, prezes sieci 170 księgarń Matras. 

W jednym z najważniejszych salonów sieci, w warszawskim centrum handlowym Arkadia, tytuł, który leży na półce ponad trzy miesiące, musi wrócić do magazynu. A stamtąd do wydawcy. Zarządzana przez Rutowicza spółka to dziś druga co do wielkości, po empikach ze 188 salonami, sieć księgarń w kraju. I choć lider zapewnia, że od lat ponad 44 proc. powierzchni każdego salonu poświęcone jest książce, to niewątpliwie łatwiej dziś w nich znaleźć puzderka i talerze niż pozycje ulubionych autorów. Bo w kraju, w którym w ubiegłym roku 61 proc. mieszkańców nie miało kontaktu z żadną książką, żeby uzbierać na czynsz, trzeba wprowadzać rabaty i dywersyfikować ofertę. Tylko wtedy będzie na czym podnosić marże. 

Matras długo dojrzewał do zmian na rynku. Jeszcze w 2009 r. miał 8,9 mln zł straty netto. W 2012 r. Rutowicz, który na stanowisku prezesa zastąpił założyciela spółki Jana Sierackiego, zaczął wprowadzać nową strategię. Na początek zamknął cztery z pięciu magazynów centralnych i zwolnił 170 osób. Potem zajął się księgarniami. Odnowił flagowe salony – jak choćby te w warszawskiej Arkadii czy przy krakowskim Rynku Głównym – i wprowadził rabaty. Wybrane nowości wydawnicze w sklepach Matrasu od chwili pojawienia się na rynku sprzedawane są z 25-, 30-proc. upustem.

To zadziałało. Mamy 30 proc. wzrostu rocznie sprzedaży na samych książkach. Klienci zamiast w dyskoncie spożywczym kupili je w księgarniach Matras. Sukcesem było również wprowadzenie produktów komplementarnych, okazało się, że cross-selling działa. Sprzedajemy to, co klient, zwykle kobieta, chciałby dodać do książki. Z podręcznikami świetnie sprzedawały się tornistry – zachwala Rutowicz. I dodaje, że poprzedni rok zamknął z zyskiem 1,8 mln zł netto przy 180 mln zł przychodów, a w tym ma być lepiej. 

Główni udziałowcy – amerykańskie fundusze Caresbac-Seaf Polska i Fundusz Północny, do których należy 65 procent spółki, mają powody do zadowolenia. Zyskowną firmę łatwiej sprzedać. Bo to, że Matras jest na sprzedaż, dla nikogo nie jest tajemnicą. W ubiegłym roku z polskiego rynku wycofał się również niemiecki Weltbild, sprzedając sieć 38 księgarń i wydawnictwo Świat Książki. Mimo praw do wydawania książek tak poczytnych autorów, jak Hanna Krall, Janusz Głowacki czy Manuela Gretkowska, mimo oferty wysyłkowej i poszerzania asortymentu o gadające popielniczki, spółka nie chciała dłużej dokładać do biznesu. 

Także właściciele Matrasu chcieliby się wycofać. Aby ratować sieć w 2010 r., fundusze pomogły jej w uzyskaniu 10 mln zł kredytu. To dzięki niemu Rutowicz może odnawiać salony i odświeżać wizerunek firmy. Tyle że kredyt trzeba spłacać, a przy tak niskomarżowym biznesie gorszy okres może zachwiać spółką. Mimo to chętnych na Matras, z różnymi pomysłami na księgarski biznes, ponoć nie brakuje. Grupa wydawców, w tym Sonia Draga,  zainteresowana jest przynajmniej częścią udziałów. 

Prowadzimy rozmowy w sprawie kupna Matrasu. Traktujemy to jako interwencję rynkową. Zależy nam, by firmę uratować, a przez ciągłe obniżanie efektywnej marży jej kondycja w dłuższej perspektywie stoi pod znakiem zapytania. Wojny cenowe wywołają falę upadłości. Nawet w branży odzieżowej przeceny pojawiają się dopiero na koniec sezonu, a nie w momencie wprowadzenia kolekcji na rynek – wyjaśnia Draga, właścicielka wydawnictwa wydającego m.in. bestsellery Dana Browna.

Księgarze stacjonarni spoza sieci, do których książki trafiają od hurtownika z 25-, 30-proc. rabatem, nie mogą sobie pozwolić na takie obniżki, jakie w dniu debiutu wprowadza Matras, który dzięki swojej pozycji na rynku może liczyć na wyższe, nawet 50-proc. rabaty. Z drugiej strony wydawcy tacy jak Draga, przekazując swoje książki dystrybutorom czy bezpośrednio sieciom księgarskim, w dużym stopniu tracą nad nimi kontrolę. I tak współpracująca z dyskontami firma dystrybucyjna Platon mogła wprowadzić „Inferno” do Biedronki miesiąc po premierze, mimo że Sonia Draga wydanie w miękkiej okładce planowała dopiero na styczeń. Wydawcy, zmęczeni wyprzedażami, obowiązującym od 2011 r. 5-procentowym VAT-em na książki i spadkiem czytelnictwa, chcieliby wprowadzenia ustawy na wzór francuskiego prawa Langa, które zakazuje obniżania cen wydrukowanych na książkach przez kilka miesięcy od rynkowej premiery. 

Książka to dobro kultury i potrzebuje wsparcia. Dobra literatura wymaga fachowych punktów sprzedaży. Brak takiej regulacji sprawia, że zostaną tylko takie książki jak „50 twarzy Greya” – tłumaczy Draga.

Prezes Matrasu jest przeciwny takim rozwiązaniom i preferowanego kupca upatruje w firmie, która inaczej postrzega biznes wydawniczo-księgarski. Wyrosła na dystrybucji książek grupa braci Jacka i Krzysztofa Olesiejuków to dziś najbardziej rentowne przedsięwzięcie w branży. W ubiegłym roku, przy przychodach 238 mln zł, zysk netto spółki przekroczył 24 mln złotych. A jej właściciele coraz bardziej poszerzają sieci sprzedaży. Do spółki z funduszem Ipopema, jako firma Dressler, przejęli w ubiegłym roku 38 księgarń po niemieckim Weltbildzie. Według rynkowej legendy to Jacek Olesiejuk wpadł na pomysł stworzenia w Polsce nowego kanału dystrybucji, gdy podczas wakacji w Portugalii zobaczył, że w sklepach Jerónimo Martins sprzedawane są książki. Dziś Firma Księgarska Olesiejuk zaopatruje nie tylko dyskonty i hipermarkety, ale także sieci kiosków i drogerii. Gdy nie mogli dojść do porozumienia z wydawcami książek dla dzieci w sprawie tanich wydań kieszonkowych, założyli własne wydawnictwo. 

W koszykach w Saturnie, Media Markcie czy Biedronce można znaleźć ich książeczki dla dzieci czy poradniki kulinarne po 3–5 złotych. Z grupą braci związane są wydawnictwa Fabryka Słów, Bukowy Las, sprywatyzowana Bellona, sklep internetowy Fabryka.pl i sieć księgarń po niemieckim Weltbildzie. Gdyby zdecydowali się na kupno Matrasu, mieliby sieć ponad 200 księgarń i stanowiliby przeciwwagę dla Empiku, który również przejął udziały w wydawnictwach W.A.B., Wilga i Buchmann – na początku tego roku połączył je w wydawniczą Grupę Foksal. Mariusz Rutowicz wierzy, że mistrzowie cięcia kosztów i logistyki byliby najlepszym właścicielem zarządzanej przez niego spółki. I choć wydawcy obawiają się koncentracji, konsolidacja rynku wydaje się nieunikniona. Po zablokowaniu przez UOKiK przejęcia Merlina przez Empik, najbardziej znana internetowa księgarnia trafiła w ubiegłym roku pod skrzydła handlowej Czerwonej Torebki. Bo mimo że to internetowy kanał sprzedaży rośnie najszybciej, wciąż stanowi niewielki procent rynku, a 70 proc. zamówień z sieci odbierane jest w tradycyjnych salonach. Na tym potęgę Empik.com zbudował lider rynku. I na to liczą nowi właściciele Merlina. 

Sieci sprzedaży wciąż stanowią wartość dla tych, którzy potrafią trzymać koszty w ryzach i dostarczać to, czego szukają klienci. A Olesiejukom tych umiejętności nie sposób odmówić.

Można się oburzać, że to, co sprzedaje się w dyskontach, to produkty książkopodobne, a nie literatura na poziomie. Ale żeby zarabiać na schodzącej branży  księgarskiej, trzeba szukać nowych kanałów zbytu. Skończyły się czasy, gdy to klient przychodził po książkę. Książka, o ile nie jest podręcznikiem, jest towarem kupowanym dla przyjemności. Niezależnie od tego, czy jest to powieść Wiesława Myśliwskiego, czy „50 twarzy Greya” – mówi Paweł Waszczyk, redaktor naczelny branżowego pisma „Biblioteka Analiz”.

Waszczyk podkreśla, że od konsolidacji nie ma ucieczki i od kilku lat staje się ona faktem. To, w czyje ręce trafi Matras, może w dużym stopniu zdecydować o kierunku rozwoju polskiego rynku księgarskiego. Zarabiać czy kierować się misją i liczyć straty? Co do tego, że wielbiciele książek zawsze znajdą do nich dostęp – czy to w formie papierowej, czy elektronicznej, nie ma wątpliwości. Nadzieją dla ideowców są pojedyncze kawiarnio-księgarnie przyciągające klientów atmosferą, dobrą kawą, alkoholem i spotkaniami autorskimi. Oni sami rynku jednak na swoich plecach nie poniosą. 

Katarzyna Dębek, źródo: www.forbes.pl

03.01.14 17:36
/
rybieości
Przestałem chodzić do empiku ze względu na to co się z nim stało. Czekolady, talerze, dla mnie to jest okropne. Lubie Matras i za fajne rabaty i dobry personel oraz to, że nie jest mi wpychana pierdząca poduszka - tylko mogę poszukać czegoś dla siebie. Sam staram się promować czytelnictwo organizuje różnego rodzaju akcje czytelnicze. Gonitwa za pieniędzmi na pewno nie przysłuży się czytelnictwu. Zachęcam do odwiedzania mojej strony właśnie na temat promocji czytelnictwa www.wspierajkulture.info
05.01.14 10:09
/
były księgarz
Nie chodzę ani do EMPiK-u ani do Matrasa, bo obie firmy nie są według mnie wiarygodne i obie działają aby zaszkodzić klasycznym niezależnym księgarniom, oraz obie oszukują: pierwsza wymuszając nierealne zasady współpracy - aż dziw, że część wydawców się na nie godzi. Druga, bo udaje hurt choć w rzeczywistości zaopatruje w 90% wyłącznie swoje księgarnie i stosując ceny dubbingowe, przez owe rabaty sięgające 30% ceny książki, a księgarz otrzymuje od hurtu rabat w wysokości max. 25%. Obie swoim działaniem powodują pośrednio sztuczny wzrost cen książek ponieważ wydawcy już na etapie jej ustalania zawyżają ich wartość aby zarobić więcej.
08.01.14 20:07
/
Gaweł
Nie rozumiem takiego myślenia, że nie kupię książki w Empiku bo sprzedają też kubki, torby czy inne gadżety. Co za różnica. Nikt nikomu nie każe tego kupować. A może właśnie ktoś zachęcony kolorową wystawą empikową wrzuci pod wpływem impulsu książkę do koszyka? Gdyby wszystkie księgarnie przypominały stare, zakurzone antykwariaty to z pewnością czytelnictwo w Polsce jeszcze bardziej by spadło.
09.01.14 17:05
/
Tellur
Różnica jest taka, że Empik obecnie przypomina kram z mydłem i powidłem i brzydzę się tam wchodzić. Muszę przedzierać się pomiędzy stojakami z koszami i ręcznikami, zanim natrafię na jakąkolwiek prasę czy książki. Całe szczęście nadal istnieją inne, prawdziwe księgarnie.
14.01.14 20:11
/
Gaweł
Całe szczęście rynek jest różnorodny, więc Ty pójdziesz do prawdziwej w swoim mniemaniu księgarni, a ja do dużego Empiku z szerokim asortymentem Emoticon
Publikowane komentarze są prywatnymi opiniami użytkowników Portalu Księgarskiego,
nie ponosimy odpowiedzialności za ich treść i zastrzegamy sobie prawo do usunięcia komentarza bez podania przyczyny.
Zasady umieszczania komentarzy w Portalu Księgarskim.
Widzisz naruszenie zasad – zgłoś to redakcji (redakcja@ksiazka.net.pl).

Dodaj komentarzy

Adding an entry to the guestbook
CAPTCHA image for SPAM prevention
 
Serwis używa plików cookie, które są niezbędne do komfortowego korzystania z portalu, m.in. utrzymania sesji logowania. Możesz w dowolnej chwili zmodyfikować ustawienia cookie w swojej przeglądarce. Aby dowiedzieć się więcej przeczytaj informacje o cookie.